미국 진출이 아닌 미국에서 '다시 시작'하라 - 어사이드 김효준의 삽질기
YC에 7번 만에 붙은 어사이드 김효준 대표가 미국 시장 진출 과정에서 겪은 실패와 배움을 공유합니다. 핵심 메시지는 '진출'이라는 단어 자체가 틀렸다는 것이며, 한국에서 만든 제품을 가져가는 것이 아니라 미국에서 처음부터 다시 시작해야 한다고 강조합니다. 창업자가 직접 미국에서 헤매며 그들의 문제 정의와 시장을 이해해야만 성공할 수 있다는 실전 인사이트를 담고 있습니다.
1. 미국은 '글로벌'이 아니라 거대한 '로컬' 사회다 🌎
발표 서두에서 김효준 대표는 충격적인 인사이트를 던집니다.
"미국인들은 생각보다 막혀 있을 수도 있습니다. 저희가 깨달은 거는 미국은 오히려 글로벌보다는 로컬 사회에 가까워요. 굉장히 큰 로컬 사회에 가깝다는 겁니다."
미국 사람들은 글로벌에 신경 쓰지 않고, 글로벌이라는 단어도 잘 쓰지 않는다고 합니다. 외국에 관심 있는 척하지만 실제로는 관심이 없고, 레퍼런스와 신용이 없으면 굉장히 배타적인 사회라는 것이죠.
이스라엘 스타트업들이 미국 진출을 잘하는 비결을 물었을 때 돌아온 대답이 인상적입니다.
"글로벌이란 단어가 없어. 우리는."
즉, 글로벌 진출과 미국 진출은 완전히 다른 이야기라는 겁니다.
2. YC 6번 떨어지고 7번째 붙은 이유 📧
김효준 대표는 본인의 독특한 이력을 소개합니다. 9살에 코딩을 독학해서 직접 OS를 만들었고, 13살에 25만 명 규모의 안드로이드 개발자 커뮤니티를 운영했으며, 14살에 첫 창업을 했습니다. 현재는 어사이드라는 실시간 세일즈 미팅 어시스턴트를 만들고 있습니다.
YC에는 무려 7번 만에 붙었는데, 6번 떨어진 경험은 YC 내에서도 흔치 않은 케이스라고 합니다.
"저희처럼 실수한 팀이 YC 25년 배치 160개 팀 중에 저희 포함해서 딱 두 팀이 있었어요."
흥미로운 점은 6번째 지원에서 받은 리젝션 피드백입니다.
"너네 팀 너무 좋고 우리가 투자하고 싶은데 너네 한국 매출이 너무 많아. 우리가 예전에는 이런 인터내셔널 파운더한테 투자했었는데, 투자해 보니까 미국으로 넘어오지 않더라고. 그러니까 너네가 먼저 미국 매출 만들고 와."
매출이 없어서가 아니라 한국 매출이 너무 많아서 떨어졌다는 거죠. 처음에는 화가 났지만, 이후 이해하게 됐다고 합니다.
3. '진출'이라는 단어를 쓰는 순간 이미 실패 ❌
"진출이란 단어를 쓰는 순간부터 이미 안 될 게임을 시작한다고 생각을 합니다."
이것이 이 발표의 핵심 메시지입니다. 작년 6월부터 무작정 미국에 갔고, 1년 동안 계속 들이받았다고 합니다. 한국에서 투자를 받지 않고 버티면서 미국에서 투자를 받겠다는 각오로 임했습니다.
"저희가 YC를 붙었을 때는 결정적으로 이미 매출이 나기 시작해 가지고 '아 우리 이제 YC 안 받아도 되겠는데' 싶을 때 거짓말처럼 붙었어요."
그 과정에서 배운 것들은 크게 세 가지입니다:
- 창업자 마인드의 변화
- 제품 로드맵의 변화
- GTM 방식의 변화
단, 이 내용은 AI 분야에 한정된 이야기이며, 뷰티나 푸드, 제조 같은 분야에는 적용되지 않을 수 있다고 덧붙입니다.
4. 창업자가 직접 가서 헤매야 한다 🛫
"미국 진출할 때 저희가 생각한 필요한 점은 바로 창업자가 가지고 헤매는 겁니다."
작년에 아무런 KPI나 미팅 없이 무작정 한 달을 갔을 때, 주변에서는 미쳤다고 말렸습니다.
"아니, 대표가 회사 돈을 써서 가는데 KPI가 있어야 되고 미팅을 잡고 가야 되는데 너는 그런 것도 없이 가냐?"
하지만 그 한 달 동안 피칭하는 방법을 배웠고, 더 중요하게는 "내가 뭘 모르는지"를 배웠습니다.
"아 내가 아무것도 모르고 있었구나."
예를 들어 PM(Product Manager)을 위한 제품을 만들고 있었는데, 미국에서 느낀 것은 PM이라는 직군의 정의가 한국과 미국이 완전히 다르다는 것이었습니다. 마켓 버티컬도 다르고, 경쟁 구조도 완전히 달랐습니다.
도움이 됐던 것들 ✅
- 최소 1개월씩 가기 (일주일 출장은 별로)
- 피칭하고 브랜딩하는 방법을 미국에 맞추기
- 랜딩 페이지는 차라리 미국 베스트 프랙티스를 따르는 서비스에 맡기기
- 그들이 말하고 행동하는 방법을 익혀서 외국인 취급을 받지 않기
- 웹사이트에서 한국 로고 다 빼기
도움이 안 됐던 것들 ❌
- 프로덕트헌트 런칭
- 실리콘밸리 투어
- 일주일짜리 출장
"특히 AI의 경우에는 샌프란시스코의 현재 경쟁 수준은 너무 미친 수준이고요."
미친 사람들이 아무리 많아도 틈은 언제나 있다고 합니다. 그들이 놓치고 있는 문제도 많지만, 그들은 20~30년을 그 사회에서 살았기에 이를 보는 눈이 있고, 우리는 최소 1~2년은 사회될 각오를 해야 한다는 것이죠.
5. 한국에서 팔린 경험이 오히려 독이 된다 ☠️
"새로운 제품을 만들어 가져가지 않으면 100% 망한다고 생각합니다. 한국에서 만들어서 가져간 제품은 절대, 특히 AI 신의 경우 성공하기가 너무 어렵습니다."
고객, 문제 정의, 시장 구조가 완전히 다르기 때문입니다.
어사이드를 만들기 전에 '캐럴'이라는 실시간 트랜스크립션 AI 노테이커를 만들었는데, 한국에서는 잘됐습니다. 빠른 기간에 트랙션도 많이 모았고요. 그래서 미국에 한 달 동안 갔는데 충격을 받았습니다.
"미국 유저들 만나 보니까 저희 UI가 너무 복잡하고 불편하다고 얘기하더라고요. '어? 우리 UI 너무 좋은데, 칭찬도 많이 받았고, 왜 불편하다고 하는 거지?'"
따져보니 미국 유저들은 자막을 안 본다는 것이었습니다. 두 가지 이유가 있었는데:
- 자막 보는 것에 익숙하지 않음 (봉준호 감독님 말씀처럼)
- 한국 유저들이 자막을 본 이유는 "내가 말한 내용이 제대로 들어가고 있나"라는 의심 때문인데, 영어는 음성 인식이 당연히 잘 될 거라고 미국인들은 생각함
"한국에서 팔렸던 경험이 그런 점에서는 독이 되는 거 같습니다. 왜냐면 내가 사실 아무것도 모른다고 가정하고 시작을 해야 되는데, 한국에서 하다 보면 바이어스가 생기거든요."
결국 전부 0에서 언러닝을 하고 0에서 재검증을 해야 한다는 결론에 도달했습니다.
6. GTM 전략보다 제품이 문제다 🎯
제품이 안 팔릴 때 무엇을 해야 할까요?
- 현지 세일즈 인력을 채용한다
- GTM 전략을 바꿔가면서 팔아본다
- 될 때까지 꾸준히 아웃바운드 한다
- 그냥 처음부터 다시 만든다
"저희가 생각한 정답은 4번입니다. GTM에는 문제가 없습니다. 팔리지 않는다는 거는 GTM 전략의 문제가 아니라 그냥 제품이 그들이 원하지 않은 제품이었기 때문이더라고요."
그래서 캐럴이라는 제품을 만들다가 "우리가 아무것도 모를 수도 있겠다"는 걸 인정하고 피봇을 결정했습니다. 한국에서는 다양한 버티컬(VC, 학생들, 세일즈 팀 등)을 타겟으로 했지만, 이번에는 제일 잘 팔리고 가장 잘 아는 하나의 ICP에만 집중했습니다: 바로 샌프란시스코의 테크 세일즈 팀입니다.
7. 하지 말아야 할 것들 vs 해야 할 것들 📋
🚫 하지 말아야 할 것 (Don't)
- 미국 "진출" 하기
- 샌프란시스코 가기 (ICP 고려 없이 무작정)
- CES 참석하기
- 링크드인에 영어 포스팅하기
- 프로덕트헌트 런칭
- 손으로 정성스럽게 콜드메일 쓰기
- 현지 세일즈 채용하기 (제품이 검증되기 전에)
✅ 해야 할 것 (Do)
1. 미국에서 "다시 시작"하기
"저희도 매출 희생할 각오하고 다시 만드니까 그때부터 팔리더라고요. 지금 저희 유저 매출 디스트리뷰션은 미국이 100%입니다. 왜냐면 0인 상태로 시작을 했거든요."
2. 먼저 ICP를 찾고, 그들이 모인 곳을 찾기
샌프란시스코일 필요는 없습니다. 피봇할 때 DevOps를 위한 툴을 만들던 적이 있었는데, DevOps 컨퍼런스가 솔트레이크 시티에서 열려서 비행기 타고 갔더니 길거리에 있는 1천 명이 다 ICP였다고 합니다.
"유저 인터뷰도 진짜 많이 하고 너무 많은 도움이 됐습니다. LA일 수도 있고 뉴욕일 수도 있고 디트로이트일 수도 있습니다."
3. 만약 베이에리어 갈 거면 반드시 SF에 있기
"사우스베이는 한국인들과 대기업 직장인들이 너무 많습니다. 근데 제가 보면서 '와 진짜 이 파운더 너무 쩐다, 진짜 너무 천재적이다' 하는 파운더들은 지금 다 샌프란시스코에 모여 있었어요. 2025년 현재 YC에서도 반복해서 샌프란시스코로 가라고 합니다."
4. 트위터에 포스팅하기
"다 거기선 트위터하기 때문에. 쓰레드는 당연히 아무도 안 하죠."
5. 퀄리티 있는 데모 비디오로 트위터에서 런칭하기
프로덕트헌트보다 퀄리티 있는 데모 비디오를 만들어서 런칭하는 게 효과적입니다.
"저희 런칭 비디오도 가서 바이럴이 엄청 됐었어요. 어디 이벤트 갈 때마다 '어 너 런칭 비디오 봤다'라고 되게 많이 얘기해 줬는데, 퀄리티 있는 비디오를 만들면 제품이 어떻든지 간에 바이럴은 무조건 보장된다고 생각합니다."
YC 배치 동안 절반의 팀이 비디오그래퍼를 찾아다녔다고 할 정도입니다.
6. 아웃리치를 퍼포먼스 마케팅처럼 자동화하기
"미국에서는 이미 다들 AI 가지고 GTM 자동화하는 GTM 엔지니어링이 보편화가 됐습니다. 페이스북 광고 집행하듯이 '이만큼의 비용을 들여서 1천 건을 매일 보낼 거야'라는 식이 됐지, 한 땀 한 땀 'Do things don't scale' 하는 거는 이제는 비효율적인 전략입니다."
7. 이것들이 잘 됐을 때 외국인 세일즈 채용하기
"파운더도 미국에 있고, 제품도 거기서 만들었고, 문제 정의도 잘했고, 고객들도 많이 생기고 있을 때 그제서야 세일즈를 채용해야 됩니다."
8. 브라이언 체스키의 메시지 - AI 골드러시는 시작됐다 🏆
마지막으로 YC 배치 첫날에 에어비앤비 창업자 브라이언 체스키가 와서 한 말을 공유합니다.
"이 AI 시대, SF를 향한 골드러시는 시작이 됐다. 그리고 기존에 있던 어떠한 버블이나 트렌드보다 이번이 훨씬 더 크다. 그래서 기회가 너무 많다. 앱스토어 상위 100개 앱을 보면 AI 네이티브 앱은 10개도 안 되고 나머지 90%는 아직 전통적인 앱이다."
체스키도 에어비앤비가 그 전통적 카테고리에 들어간다고 인정했습니다.
"기회는 시작됐기 때문에 샌프란시스코에 가면 기회 잡을 수 있고, 이미 많은 파운더들이 몰려들고 있습니다."
마치며 💡
김효준 대표의 발표는 단순히 "미국에 가라"는 메시지가 아닙니다. '진출'이라는 관점을 버리고, 마치 처음 창업하는 것처럼 그곳에서 다시 시작하라는 것이 핵심입니다.
한국에서의 성공 경험은 오히려 바이어스가 되어 방해가 될 수 있고, 창업자가 직접 가서 헤매면서 그들의 문제를 이해해야만 제품을 팔 수 있습니다. GTM 전략의 문제가 아니라 제품 자체가 그들이 원하는 것이 아닐 가능성을 인정해야 합니다.
7번 만에 YC에 붙고, 미국 매출 100%를 달성한 어사이드 팀의 삽질기는 미국 시장을 꿈꾸는 한국 창업자들에게 값진 교훈을 전해줍니다. 🚀