5분 만에 이해하는 SaaS 요금 모델 5가지
롭 월링은 독립 SaaS 기업을 대상으로 한 설문을 바탕으로 월간, 연간, 사용량 기반, 종량제, 매출 공유의 다섯 가지 요금 모델을 소개한다. 월간 요금이 가장 흔하며, 각 모델은 선불 현금 확보, 사용량 반영, 고객의 진입 부담 완화 등 서로 다른 목적에 활용할 수 있다.
1. 독립 SaaS 기업의 요금 설문
스타트업을 여러 차례 매각한 창업자이자 스타트업 관련 책 세 권의 저자, 100개 이상의 기업에 투자한 투자자인 롭 월링은 SaaS의 가격을 정하는 방법이 생각보다 다양하다고 말한다. 이 영상에서는 가장 흔한 방식부터 덜 알려진 방식까지 다섯 가지를 살펴본다.
그가 참고한 자료는 온·오프라인 SaaS 창업자 커뮤니티인 MicroConf가 매년 실시하는 '독립 SaaS 현황' 설문이다. 이 설문은 벤처 투자를 받아 빠르게 성장하는 경로만을 따르지 않는 기업, 특히 자체 자금으로 운영하거나 주로 자체 자금에 의존하는 독립 SaaS 기업의 데이터를 수집한다. 외부 자금을 조달했더라도 독립적으로 운영하는 기업이라면 참여할 수 있다.
"설문과 보고서 덕분에, 적어도 설문에 응답한 기업들 사이에서 각 모델이 얼마나 자주 쓰이는지 알 수 있습니다."
따라서 영상의 비율은 설문 응답 기업을 기준으로 한 수치이며, SaaS 업계 전체를 정확히 대표하는 통계로 단정해서는 안 된다.
2. 월간 요금제
첫 번째는 고객에게 매달 요금을 청구하는 방식이다. 설문에 참여한 SaaS 기업 중 약 47%가 사용한다고 답했으며, 월링은 이것이 가장 흔한 SaaS 요금 구조라고 설명한다.
"아주 많은 SaaS 기업이 매달 요금을 청구하며, 이것이 가장 일반적인 요금 구조입니다."
3. 연간 요금제
두 번째는 고객이 1년 치 요금을 미리 결제하는 방식이다. 설문 응답 기업의 약 36%가 연간 청구 방식을 사용한다.
일부 기업은 연간 결제를 유도하기 위해 10개월 요금으로 12개월을 제공하거나, 15~20% 할인하는 식의 혜택을 준다. 반면 월간 요금제 없이 연간 결제만 제공하는 기업도 있다.
"연간 요금 청구는 신규 고객에게서 큰 금액을 미리 확보할 수 있는 좋은 방법이고, 그 돈을 다시 성장에 투자할 수 있습니다."
4. 사용량 기반 요금제
세 번째는 고객의 사용량을 측정해 요금에 반영하는 사용량 기반 요금제다. 설문에서는 6.6%가 사용한다고 답해, 월간이나 연간 청구보다 덜 흔한 방식으로 나타났다.
예를 들어 구독자 수를 기준으로 한다면, 미리 정한 몇 개의 구독자 수 구간에 따라 가격을 매기는 대신 실제 구독자 수가 오르내리는 것에 맞춰 요금도 조정하는 방식이다.
월링은 많은 SaaS 기업이 이처럼 세밀하게 사용량을 반영하기보다 구간별 요금제를 사용하며, 이를 통해 순수한 사용량 기반 방식보다 더 많은 가치를 수익으로 확보할 수 있다고 설명한다.
5. 필요할 때마다 결제하는 종량제
네 번째는 정기 구독 없이 필요한 만큼 결제하는 페이 애즈 유 고 방식이다. 설문 응답 기업의 약 4.5%가 이 방식을 사용한다.
월링이 이 모델을 처음 접한 사례는 메일침프였다. 고객이 매달 구독료를 내는 대신 필요할 때 사용할 크레딧을 구매할 수 있었다. 크레딧 방식은 월간 결제보다 비용이 더 들지만, 반복적으로 청구되는 요금을 원하지 않는 고객이 서비스를 가볍게 시작할 수 있다는 장점이 있다.
"매달 반복되는 금액을 내고 싶지 않은 사람들이 서비스를 시험 삼아 사용해 볼 수 있는 방법이었습니다."
월링은 이제 메일침프 외에도 종량제 선택지를 제공하는 SaaS 기업이 적지 않다고 덧붙인다. 이어 다섯 번째 모델을 소개하기 전, 영상이 도움이 됐다면 좋아요와 구독을 부탁하며 SaaS 창업과 성장에 관한 영상을 매주 올린다고 안내한다.
6. 매출 공유 모델
마지막은 SaaS를 통해 발생한 거래액의 일부를 수익으로 받는 매출 공유 모델이다. 설문 응답 기업의 약 2.3%가 요금 구조에 매출 공유 요소를 포함한다고 답했다.
월링은 쇼피파이를 예로 든다. 고객에게 월 이용료를 받는 동시에, 고객이 판매한 금액에서도 일정 비율을 가져가는 방식이다. 그는 쇼피파이와 스트라이프, 여러 쇼피파이 부가 서비스처럼 시스템을 통해 처리되는 금액의 작은 비율을 받는 기업이 늘면서 이 모델도 더 대중화되고 있다고 본다.
"시스템을 통해 오가는 금액의 아주 작은 비율을 가져가는 방식입니다."
이때 자주 등장하는 용어가 GMV, 즉 총거래액이다. 영상에서는 이를 SaaS 앱을 통해 처리되는 전체 금액으로 설명한다. 예를 들어 GMV의 2%를 매출 공유 수수료로 받는다면, 그 금액이 월 정기 이용료와 더불어 SaaS 기업의 수익이 된다.
월링은 이렇게 다섯 가지 모델을 정리하며 영상을 마무리한다. 각 방식이 무엇을 기준으로 요금을 받는지 살펴보고, 자사 서비스와 고객에게 맞는 선택지를 고민하는 것이 핵심이다.