에이전트 토크 #7: 세쿼이아의 팻 그레이디 – AI 스타트업에서 실제로 통하는 것들 요약

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1. 인트로 & 팻 그레이디 소개 🎤

• 진행자 매니가 팻 그레이디를 소개하며, 그가 Zoom, Okta, Notion, HubSpot 등 굵직한 기업에 투자한 유명 벤처캐피털리스트임을 강조합니다.
• "팻, 이렇게 모시게 되어 정말 기쁩니다. 그는 최고의 투자자이자, 보기 드물게 훌륭한 인간입니다."

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2. AI 스타트업, 결국은 '회사'를 만드는 일 🏗️

• 팻은 AI 스타트업에 대한 밈(meme)을 언급하며, "AI 회사를 만든다는 건, 결국 회사를 만드는 것과 같다"고 말합니다.
• "스쿠비두 밈처럼, AI 회사의 가면을 벗기면 결국 '회사'가 나온다."
• 핵심 95%는 기존 회사와 똑같다: 사람을 뽑고, 미션을 명확히 하고, 팀을 결집시키는 등 기본적인 경영이 중요함을 강조합니다.
• 차별화되는 5%: AI 특유의 요소가 있지만, 대부분의 문제는 '사람 문제'임을 지적합니다.

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3. AI 스타트업 성공의 두 가지 핵심: 신뢰와 집요함 🔑

3-1. 신뢰(Trust)

• "사람들은 아직 AI를 신뢰하지 않는다. 당신의 에이전트를 신뢰하지 않는다. 신뢰를 쌓아야 한다."
• 신뢰를 쌓는 방법:
  • 작업 과정을 보여주기: 에이전트가 무슨 일을 하는지, 어떻게 답을 도출했는지 투명하게 공개.
  • 출처 명시: 결과에 대한 근거와 출처를 명확히 하여 사용자가 직접 확인할 수 있게 함.
  • "초등학교 때처럼, 정답만 맞추는 게 아니라 풀이 과정을 보여줘야 한다."
• 상위-하위 분배 모델: 엔터프라이즈 세일즈처럼, 사람 대 사람의 신뢰 관계가 중요함을 언급.

3-2. 집요함(Persistence)

• "AI에 부정적인 사람들은 충분히 시도하지 않은 사람들이다. 80%까지는 금방 가지만, 나머지 20%를 채우는 데 진짜 마법이 있다."
• "8020 경험만 하고 멈추면 실패한다. 끝까지 밀어붙여서 신뢰받을 만한 제품을 만들어야 성공한다."

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4. 신뢰를 잘 쌓는 포트폴리오 사례 🏆

• Day AI (AI 기반 CRM): 크리스토퍼 오도넬이 만든 회사로, "허영심 지표(채택, 참여, 수익 등)에 신경 쓰지 않고, 오직 제품의 신뢰성에 집중".
• "파이프라인이 자동 생성되면, 왜 그렇게 됐는지 맥락을 충분히 설명해줘야 한다. 그렇지 않으면 사용자가 불안해한다."
• Harvey (법률 AI): 가장 까다로운 로펌을 대상으로 신뢰를 쌓아, "가장 높은 곳에서 신뢰를 얻으면, 그 아래는 자연스럽게 따라온다"는 전략.
• Open Evidence (의료 AI): "모르면 모른다고 답하는" 방식으로 시작해, 점차 정확도를 높여 신뢰를 쌓음.

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5. AI 스타트업의 특징: 소규모, 높은 생산성, 빠른 성장 🚀

• "AI 회사는 직원 수가 적어도, AI를 적극적으로 활용해 10~100배의 생산성 향상을 이룬다."
• "과거 기술 혁신은 '배포(Distribution)'가 느렸지만, 지금은 이미 인터넷이 깔려 있어 빠르게 확장할 수 있다."
• "이전에는 제품을 만들고, 영업 인력을 늘려야 성장했지만, 지금은 소수로도 빠르게 성장한다."

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6. '바이브 매출'과 진짜 매출의 차이 ⚡

• "ChatGPT 이후, 모두가 AI를 시도해보지만, 진짜 문제는 '바이브 매출(Vibes revenue)'에 있다."
• "마법 같은 순간(8020)만 제공하면, 사용자는 금방 떠난다. 진짜로 끝까지 문제를 해결해야 진짜 매출이 생긴다."
• "1개월 후 리텐션 같은 지표가 강조되지만, 진짜 중요한 건 지속적 참여와 재방문이다."

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7. AI 스타트업이 봐야 할 새로운 핵심 지표 📊

1. 컨슈머 인터넷 지표: DAU/MAU, 일별/주별 리텐션 등 사용자 참여와 재방문에 집중.
   • "5일치 데이터만 있어도, 1일차에 온 사람이 2일차에 얼마나 돌아오는지, 3일차엔 얼마나 남는지 본다."
2. 데이터 플라이휠(Data Flywheel): "사용이 늘수록 데이터가 쌓이고, 모델이 더 좋아지고, 다시 사용이 늘어나는 선순환"을 실제로 증명해야 함.
   • "대부분의 창업자가 데이터 플라이휠을 말하지만, 실제로 실행하는 사람은 1%뿐이다."
   • "논리와 증거를 보여줘야 믿는다. 손짓만 하면 안 된다."
   • 예시: Noom(영양 앱)은 AI 도입 후, 한 코치가 관리하는 고객 수가 20명에서 2만 명까지 증가.
3. 마진(수익성)은 당장 중요하지 않음: "지금은 마진이 낮아도, 장기적으로 개선될 수 있으면 괜찮다."
   • "토큰 가격이 99% 하락했고, 데이터 프라이버시 요구도 완화되어, 코스트 구조가 빠르게 좋아지고 있다."

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8. AI 스타트업의 진짜 '모트(방어벽)'는 사람(창업자)이다 🧑‍💼

• "가장 큰 모트는 창업자 자신이다. '내가 모트다. 내가 성공할 때까지 멈추지 않을 거다'라고 말할 수 있어야 한다."
• "아마존, 도어대시 같은 회사도 창업자의 집요함이 없었다면 존재하지 못했을 것"이라는 예시.
• "투자자 입장에서도, 결국 창업자를 믿는 게 가장 큰 투자 논리다."

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9. AI 서비스의 가격 책정: 입력 vs 출력, 그리고 새로운 단위 💸

• "AI 서비스는 결과(아웃풋) 기반 가격이 표준이 될 가능성이 높다. 하지만 시장마다 다를 수 있다."
• "Expo(핀테스트 AI)는 '해커 시간'이라는 새로운 단위를 만들어, 기존 인력 기반 서비스 시장을 확장하고 있다."
• "AWS가 서버 단위, 스노우플레이크가 용량 단위를 만든 것처럼, AI도 인간의 작업 단위로 가격을 책정할 수 있다."
• "입력(에이전트가 하는 일)과 출력(비즈니스 가치)을 모두 투명하게 보여주고, 고객이 이해할 수 있는 단위로 설명해야 한다."

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10. 투자하지 않는 분야 & 미래 전망 🔮

• "파운데이션 모델(기반 모델)은 AWS보다는 MongoDB(데이터베이스)에 가깝다. 수십조 원대 비즈니스는 될 수 있지만, 수백조~1경 원대는 어렵다."
• "결국 진짜 가치는 애플리케이션 레이어에 있다. 도메인 특화 AI(법률, 의료, CRM 등)는 독립 회사로 남을 것."
• "어디까지가 파운데이션 모델의 영역이고, 어디까지가 그 위의 생태계 영역인지가 앞으로의 관건이다."

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11. 마무리 & 조언 🌟

• "오늘 이야기 정말 감사하다. 당신의 지원과 우정에 감사한다."
• 팻: "런칭 축하하고, 불러줘서 고맙다."

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핵심 키워드 요약

• AI 스타트업 = 결국 '회사'
• 신뢰(Trust)와 집요함(Persistence)
• 작업 과정의 투명성
• 데이터 플라이휠의 실제 실행
• 창업자(사람) 자체가 가장 큰 모트
• 입력/출력 기반 가격 책정, 새로운 단위
• 빠른 성장, 높은 생산성, 소규모 팀
• 바이브 매출 vs 진짜 매출
• 컨슈머 인터넷 지표, 리텐션, 참여
• 파운데이션 모델의 한계와 애플리케이션 레이어의 가치

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"AI 스타트업을 만든다는 건, 결국 회사를 만드는 것과 같다. 신뢰를 쌓고, 집요하게 밀어붙여라. 그리고, 진짜 모트는 바로 당신 자신이다." 🚀

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