상대방도 모르게 말하게 하는 CIA의 '이끌어내기' 기술: 체이스 휴즈 인터뷰 요약
CIA와 정보기관에서 실제로 사용하는 '이끌어내기(elicitation)' 기법의 원리와 실전 활용법을 쉽고 자세하게 설명하는 인터뷰입니다. 질문이 아닌 평범한 '진술'만으로 사람들의 경계를 풀고 정보를 자연스럽게 얻어내는 방법이 구체적인 예시와 함께 소개되며, 수정 욕구(trigger to correct), 브라케팅(bracketing), 불신(disbelief) 등 핵심 테크닉이 차근차근 설명됩니다. 민감한 대화나 협상, 일상 속 소통에서 상대방의 마음을 여는 데 유용한 실전 팁이 풍성하게 제시되는 영상입니다.
1. 이끌어내기(elicitation)란 무엇인가?
이 영상은 '이끌어내기(elicitation)'라는 주제에서 시작합니다. 대다수 사람들이 정보를 캐낼 때 '질문'을 주로 사용하지만, CIA가 개발한 이끌어내기 방법은 전혀 다른 접근을 합니다. 이 기법은 '질문'을 하지 않고도 상대방이 정보를 흘려내게 유도하는 것에 초점이 맞춰져 있습니다.
"이끌어내기(elicitation)는 실제로 CIA에서 쓴 기술이에요. 질문 대신 '진술'을 사용해 상대방이 알아차리지도 못하게 정보를 끌어내는 거죠."
기술의 시초는 존 놀란(John Nolan)이라는 인물로, 그의 관련 저서는 현재 구하기 굉장히 힘들다고 합니다. 이 책 이름은 Confidential이며, 지금은 중고로밖에 찾기 어렵다고 하네요.
"이끌어내기는 질문 대신 진술을 던져 상대방이 굳이 방어하지 않아도 되도록 만들어줍니다. 그래서 뇌에서 '보안 경보'가 울리지 않아요."
이 기법이 왜 효과적인지에 대해 체이스 휴즈는 이렇게 설명합니다. 우리가 보통 대화할 때 누군가 질문을 해오면, 본능적으로 머릿속에 '이게 왜 궁금하지? 뭔가 의도가 있나?' 하는 작은 경계심이 생깁니다. 하지만 평범한 진술에는 그런 방어 적 신호가 잘 켜지지 않는다는 거죠.
2. 정보 이끌어내기 실전 예시와 원리
이어서 체이스 휴즈는 매우 구체적이고 실감나는 실전 예시를 통해 이끌어내기의 원리를 설명합니다.
예를 들어, 친구와 함께 마트(Whole Foods)에 가서, 그곳에서 일하는 젊은 직원이 얼마를 받는지 알아내야 한다고 가정해봅니다. 하지만 직접 '얼마 받아요?'라고 물어보지 않고, 또 어색한 분위기를 만들지도 말라는 미션이 주어집니다.
"이럴 때는 진술로 접근하면 돼요. 예를 들어, '저 Whole Foods 직원들이 시급 26달러로 올랐대요. 정말 좋겠네요.'라고 말해볼 수 있죠."
그러면 대부분의 사람은 이렇게 반응한다고 합니다.
"아, 아니에요. 저 17달러 받아요."
이처럼 직접적으로 질문하지 않고, 사실과 조금 다르거나, 상대방이 정정(수정)해 주고 싶어지는 진술을 던질 때, 상대방은 그냥 자동적으로 본인의 정보를 더 말하게 됩니다.
또 다른 예시는 우버(Uber) 운전사에게 "우버 기사들이 가장 만족도가 높은 직업군이더라구요."라고 진술하면, 많은 경우 운전사는 바로 "아니에요, 사실은…" 하고 자신의 실상을 이야기해준다고 하죠.
여기서 포인트는, 사람이 진술을 정정할 욕구가 매우 강하다는 사실입니다.
"기록을 바로잡고 싶은 욕구를 건드리는 것이 이끌어내기의 가장 쉬운 방법이에요."
뿐만 아니라, 다음과 같은 단순 진술(관찰, 공감, 기대 등)도 훌륭한 시작점이 됩니다.
"이런 일 겪으면서 재밌는 경험 많으셨겠어요."
"정말 힘드셨을 것 같아요."
사람들은 자연스럽게 자신의 경험과 이야기를 풀어놓기 시작합니다.
3. 여러 단계로 이어가는 이끌어내기
여기서 한 단계 더 나아가, 체이스 휴즈는 여러 층위(layer)를 두고 상대방으로부터 정보를 차근차근 이끌어내는 법을 설명합니다.
예를 들어, "너 휴가 다녀온 거 티가 팍팍 나는구나."처럼, 사실 여부를 뻔히 알 수 없는 진술을 던집니다. 그러면 대화 상대는 "아니야, 나 휴가 못 갔어. 실은 이래저래 일만 하느라…" 하며 자신과 관련된 정보를 자발적으로 쏟아냅니다.
이렇게 계속해서 자연스럽게 공감, 놀람, 불신(disbelief) 등의 레이어를 추가하면, 상대방은 질문 하나 없이 자신에 대한 상세 정보를 말하게 됩니다.
"와, 그 여행 완전 아무 문제 없이 너무 순조로웠겠다!"
"아니야, 사실 중간에 이런 일이 있었고…"
이 과정에서 체이스 휴즈는 "질문을 하지 않고도, 얼마나 깊이까지 상대 이야기를 끌어낼 수 있는가"를 훈련의 포인트로 꼽습니다.
"제가 훈련하는 모든 이들에게 '이끌어내기' 기법을 잘 익혀두라고 강조합니다."
4. 이끌어내기, 실제 CIA와 첩보 사례
실전 첩보 역사에서도 이끌어내기는 큰 효과를 발휘했습니다. 영상에서는 냉전 시기 소련 스파이들이 미 해군 19살 병사들로부터 어떻게 자연스럽게 민감한 정보를 빼냈는지 사례를 들려줍니다.
예를 들어, 술집에서 미 해군 병사에게 스파이는 일부러 사실과 다른 정보를 진술합니다.
"독일 잠수함은 프로펠러가 22피트라서 미 해군 잠수함보다 빠르다면서요? 미 해군은 18피트밖에 안 되고."
이런 말을 들으면 병사는 "아닌데, 그거 아니고, 내 잠수함은 19.5피트야. 그리고…" 하며 자세한 기술 정보를 누설하게 된다는 겁니다. 이 모든 것이 상대방의 정정 욕구를 자극하는 방식임을 강조하죠.
또, 비즈니스 정보전에서도 유사한 방법이 쓰입니다.
"회사 이전한다는 소식 들었는데, 3~4월쯤이라던데요?"
"아뇨, 2월이에요. 근데 공식 비밀이라서 얘기하면 안 되는데…"
이처럼 정정 유도와 더불어, 온도차가 있는 범위(브라케팅) 제시, 불신 표명(disbelief)을 연달아 활용하면 더 깊은 정보를 색출할 수 있습니다.
5. 이끌어내기의 여러 테크닉과 실생활 적용법
체이스 휴즈는 3가지 대표적 이끌어내기 테크닉을 정리합니다.
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1. 기록 정정(correction of the record):
상대방이 틀린 정보를 바로잡도록 유도합니다. -
2. 브라케팅(bracketing):
"3월에서 5월 사이에 이사하신다면서요?"처럼 범위를 일부러 넓혀 말하고, 상대가 좁혀주길 기대합니다. -
3. 불신(disbelief):
상대가 말한 내용을 믿지 않는다는 투로 "설마 진짜?"라는 식의 반응을 보이면, 더 많은 근거나 설명을 내놓게 만듭니다.
이어, 자연스럽게 대화를 이끌고 싶을 때 활용할 만한 시작 문구도 제시합니다.
- "그래서… 3년째 하고 계시는 거네요?"
- "이 일이 최고의 일은 아니지만, 꽤 유익하지 않으세요?"
- "제가 보기엔 꽤 힘든 과정이셨겠어요."
- "이 커피 별로이신가 봐요?"
"이렇게 진술만으로도 상대방은 자신을 바로잡거나 설명해야 한다는 기분에 말을 하게 됩니다."
일상에서, 특히 민감한 정보/이슈에 접근할 때는 '질문'을 최대한 줄이고 이런 진술 중심의 접근법을 택할 것을 강조합니다.
"얻고자 하는 정보가 예민할수록, 질문은 적을수록 좋다."
6. 예문과 따라하기 — 실전 대화 재구성
체이스 휴즈는 실생활에서 손쉽게 따라 할 수 있는 예문을 아래와 같이 제시합니다.
- "이 커피 싫어하시죠?"
그렇게 말했을 때, 상대의 반응이 긍정이든(예, 저 이 커피 별로예요.) 아니든 어쨌든 추가 정보가 나오게 마련입니다. - "설마 진짜 아무런 어려움 없이 다 잘 풀렸겠어요?"
라고 던지면, 대다수는 "아니요, 사실 이런저런 일도 있었어요." 하고 말하게 되죠. - "이 일 하면서 특이한 경험 많으셨죠?"
상대는 자연스레 자신의 경험담을 시작하게 됩니다.
이 절묘한 대화법의 핵심은, 상대가 자발적으로 본인 이야기를 하게 하는 데 있으며,
질문만 연이어 던지는 것보다 훨씬 경계심이 낮아진다는 점입니다.
마치며
이끌어내기(elicitation) 기법은 질문이 아닌 '진술'로 상대의 경계심을 풀고 예민한 정보조차 자연스럽게 얻어낼 수 있는 강력한 대화 기술입니다.
포인트는 정정 욕구 유발, 브라케팅, 불신을 적절히 섞는 것이고, 실생활 소통∙협상∙정보 획득 등 다양한 상황에서 곧바로 활용해볼 수 있습니다.
눈에 띄지 않게, 스마트하게 대화의 주도권을 잡고 싶다면, 꼭 한번 시도해 보세요! 😃
"얻고자 하는 정보가 예민할수록, 질문은 적을수록 좋다."
"진술 하나가, 열 질문 안 부럽다."