Yes, ARR는 끝났다 ☠️: 2025년, ARR의 의미와 한계
급변하는 AI와 소프트웨어 환경에서 기존 ARR(연간 반복 매출)의 의미와 가치가 빠르게 퇴색하고 있다. 전통적인 ARR에 의존하던 소프트웨어 산업의 재무 지표들은 변화에 제대로 대응하지 못하며 점점 더 혼란스러워지고 있다. 이제는 '진짜 ARR'과 '복잡한 ARR'을 구분하고, 각 수익 구조별로 적절한 지표와 관리 방식을 적용해야 할 때이다.
1. ARR의 변화와 2025년의 현실
오늘날 AI는 과거 어떤 기술보다 빠르게 발전하고 있고, 거의 모든 비즈니스 영역에 변화를 가져오고 있어요. 특히 소프트웨어 업계에서는 "ARR(연간 반복 매출)"라는 개념이 오랜 기간 투자자와 경영자 모두에게 중요한 기준이었죠.
"ARR가 죽었다면 우리가 의존해온 대부분의 전통적인 소프트웨어 지표와 벤치마크 역시 죽은 것이나 다름없다."
하지만 2025년인 지금, 과거의 ARR과 오늘날의 ARR은 그 의미부터 크게 달라져 있습니다. 많은 기업이 여전히 ARR을 과거처럼 사용하고 있지만, 실제로는 AI와 소프트웨어의 변화 때문에 '비전통적 ARR'이 점차 늘어나고 있어요. 그리고 대다수 기업들은 자신들이 기대하던 단위 경제(Unit Economics)가 현실과 다르다는 사실을 뒤늦게 깨닫게 될 것입니다.
2. 원래 ARR이 가졌던 가치와 최근의 희석
전통적으로 ARR이 의미 있었던 이유는 다음과 같습니다.
- 반복적이고 예측 가능한 수익
- 고객 이탈률(Churn) 낮음
- 유지 비용 최소
- 자연스러운 고객 확장
- 높은 매출 총이익률
이렇게 "ARR"라는 용어가 투자자들에게 중요한 평가 기준이 되다 보니, 여러 기업이 자신들의 제품/서비스를 ARR로 부풀려 해석하는 '정의의 변질'이 일어났어요.
"ARR의 의미가 희석되면서 다른 소프트웨어 재무 지표들도 모두 본래의 가치를 잃고 있고, 이 현상은 점점 더 가속화되고 있다."
물론, ARR의 종말이 소프트웨어 자체의 종말은 아니지만, 모든 소프트웨어 매출을 같은 기준의 ARR로 묶는 것이 이제는 현명하지 않은 일이 되었습니다.
3. 진짜 ARR, 복잡한 ARR, 그리고 판별의 어려움
진정한 의미의 ARR란 고객이 연간(혹은 그 이상) 계약을 체결해 일정 금액을 지출하기로 약정한 매출입니다. 그리고 계약 만료 후에는 고객이 재계약하거나 이탈해도, 보통은 높은 예측성·확장성을 기대할 수 있죠.
반면, 많은 기업이 일회성 서비스나 명확히 반복적이지 않은 매출까지 ARR로 포장하고 있습니다. 이런 것들은 결코 ARR로 간주될 수 없어요.
"명확히 ARR가 아닌 사례의 대표는 일회성 수수료(예: 프로페셔널 서비스)입니다. 이것들은 절대 ARR에 포함되어선 안 됩니다."
그러나 실제로는 청결하게 구분할 수 없는 '복잡한(messy) ARR' 매출이 엄청나게 늘어나고 있습니다. CEO나 이사회용 보고자료에서 ARR에 대해 5개 이상의 단서(각주)가 붙는다면, 이 지표들을 섞어서는 안 된다는 신호와 다름없죠.
이제는 많은 기업에서 '진짜 ARR'보다 '복잡한 ARR'이 더 빠르게 커지고 있습니다. 모든 매출을 하나의 ARR로 억지로 합치는 방법은 2025년에는 더는 통하지 않는다는 메시지입니다.
4. 공개기업 연구와 ARR 정의의 상대성
공개기업조차 ARR에 대한 정보 공개가 줄어들고 있으며, 기업마다 ARR 정의가 다르다는 사실이 연구를 통해 밝혀지고 있어요.
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2023년 기준 public 회사 ARR의 실제 통계를 보면:
- 오직 50%만 ARR 정의를 제공
- 29%만 ARR 수치를 보고
- ARR 정의 기업의 80%가 각각 고유한 방식으로 정의
"ARR를 정의할 때마다 매우 많은 판단이 개입될 수밖에 없다."
최근 2~3년 동안 AI 덕분에 이 개념의 다양성은 더 커졌습니다. 이제는 ARR 자체의 통일된 기준이나 해석이 거의 불가능해졌습니다.
5. 요금제 변화와 ARR의 적용 한계
AI 등으로 인해 좌석(Seat) 기반 요금제가 약화되며 여러 가지 새로운 요금제(필요에 따른 사용량 단위 등)가 늘어나고 있습니다. 따라서 전통적인 ARR 등 소프트웨어 재무지표가 잘 안 들어맞기 시작했죠.
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사용량(Usage) 기반 과금은 ARR인가?
결론부터 말하면, 상황에 따라 다릅니다.
사용량 기반 과금(UBP)은 단순히 청구 방식의 차이입니다. 실제로는 고객이 언제든 이탈(Churn)하거나 확장(Expand)할 수 있어서 예측성이 떨어집니다.
"많은 UBP 제품이 덜 끈적하고(retention이 약해서) 고객 이탈률이 높아지는 경향이 있다."
UBP가 ARR에 포함 가능한 핵심 조건은 고정고객의 높은 재구매와 예측성 유지에 달려있습니다.
6. '실험적 수익'(ERR) 같은 새로운 지표 등장
AI의 급속한 확산으로 회사가 실제로 쓸지 확실하지 않은 '실험적 매출'이 급격히 늘고 있습니다.
"연간 이탈률이 40%에 달한다면, 이를 '반복적(reccuring)' 매출로 보기 어렵다."
따라서 많은 기업이 일시적·실험적인 AI 매출까지도 ARR로 합쳐 발표하고 있는데, 이는 위험한 착시를 초래합니다.
또한, 고객의 실제 장기 계약보다는 계약 기간 내 이탈 기회가 적도록 할 뿐, 본질적으로 ARR을 특별히 만들어주는 것은 높은 잔존 고객 비율(retention)입니다.
"대부분의 고객이 1~2년 후에 이탈한다면, 그게 ARR인가요?"
7. 변화에 대응하는 지표와 운영 전략 🎯
지금과 같이 시장 불확실성이 커지고 변동성이 높은 시기에는, 모든 수익을 하나의 ARR로 섞지 말고, 매출 유형별로 분리해서 맞춤형 지표를 설정해야 합니다.
예를 들어, 85%의 매출 총이익률을 가진 제품과 50%의 매출총이익률을 가진, 이탈률이 큰 제품의 ARR은 전혀 동일하게 다루면 안 되겠죠.
- 커미션 기준, 집중해야 할 핵심 지표, 가정은 여전히 타당한지, 낡은 벤치마크에 의존 중인지 반드시 확인하세요.
특히 필자는 CAC Payback Period(고객획득비용 회수 기간)을 가장 중요한 위험 기반 지표로 꼽고 있어요.
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"CAC Payback Period는 고객을 유치하기 위한 비용을 회수하는 데 걸리는 기간을 알려주는 위험 기반 지표다."
고객 이탈률은 증가하고, 예측은 더 어려워지고 있으니 CAC Payback Period를 최대한 짧게 가져가도록 노력하세요.
"ARR 정의와 관련 핵심 재무 지표를 반드시 재검토하라. 그리고 모든 이해관계자에게 명확하게 정의를 알리고 변동 사항을 공지하라."
마무리
2025년 소프트웨어 산업에서 ARR(연간 반복 매출)의 전통적 정의와 함께 그 위상도 사라지고 있습니다. 이젠 단순히 ARR 중심으로만 평가하기보다 수익 구조와 실제 지속성을 명확히 분리해 각 지표에 맞는 전략과 목표를 세워야 할 때입니다. 변화하는 현실을 솔직히 인정하고, 새로운 기준을 도입해 현명하게 대응해 나가야겠습니다. 🚀